新浪房产频道推出“新盘全接触”互动专栏，邀请北京在售新盘或即将开盘的项目老总详细介绍楼盘，网友可在线直接向老总们提出自己的问题，我们会以第一时间即时给大家进行介绍。
2007年6月14日，北京达观房地产经纪有限公司事业二部总经理林本盛先生、北京达观房地产经纪有限公司副总经理刘捷先生做客新浪“新盘全接触”，详细给网友介绍当代MOMA的最新情况。
主持人 张聪：各位新浪网友大家上午好！今天我们很荣幸的请到了北京达观房地产经纪有限公司事业二部总经理林本盛、北京达观房地产经纪有限公司副总经理刘捷来到新浪房产嘉宾聊天室，为我们介绍当代MOMA(论坛 实景)的相关情况。
两位好，据我们所知北京达观房地产经纪有限公司的前身是在台湾进行房地产方面的业务，后来才开始进入内陆地区，能不能给我们讲一下当初这段转变过程是如何进行的。
图为北京达观房地产经纪有限公司事业二部总经理林本盛
林本盛：达观在台湾它负责的应该是在台湾岛内的豪宅，代理公司在台湾的历史已经有25年，从改革开放开始，因为整个的传统产业从南方进驻，转亏为盈之后的这些资金不想回去台湾了，这些资金一直想在中国这边拥有一些超前卫式的豪宅，从那个时候开始，应该是在94年从深圳东莞到珠江到长江。 后来就想在中国的居住品质，我们有一个总结，就是中国的开发商，它要让这十几亿的人口里面，像过去的孙中山所说的居者有其屋，这样的理念根本达不到。后来我们就想有一个更好的企图心和理想，就是我们达观在中国区的老总提倡一个信仰，就是企图改变中国人的居住问题，这是我们从2000年以来想要从北京地区做一个代言，从这个地方里面企图影响全中国。
达观在北京的第一个项目应该叫做万国城，北京的开发商对建筑的理念、概念跟我们投入进来的交集，那个可以被叫做战争，不是理念在相结合。因为像2000年以前，我们就谈北京，根本连什么叫做管委会，连那个都还没有，像经济适用房、单位分房、集体分房，诸如此类的。在早期的时候一个企业给职工分房时，我让你有的住不错了，你还要求什么？
我们来了以后就看到了很多的大民宅排污的地方主卧室都能穿梁而过，我们又看到人对居住的概念是正南正北，没有正南正北我们还不住。我们还看到早期的能源包括天然气、供暖的问题，等到冬天，2000年我们碰到最冷是零下18度，而夏天最高气温是40度左右，上下58度的差距，所以当时的开发商对居住方面都还在摸索。
中国的经济圈我们分为三个，第一个经济圈就是改革开放的珠三角。小平同志，中国能够走到今天这个地步，我很佩服他，他的眼光到了，开放珠江三角洲，15年中给南方城市带来的人均GDP、经济的发展、居住的需求有一个不同的观念，那是传统的产业基地，因为它比较靠海，传统产业更多是对环境的污染。
第二个经济圈，是在20世纪末期世界需求的产品叫做IT业，这里面尤其看到第二个经济圈，中国如果要从农业转型到工业，转型到全球金融，这一块一定要引进，但是要引进到南方的时候，里面最缺乏的就是人才的问题，高知识分子，尤其是学计算机、软件工程的，更多的是从上海几个知名的大学包括北京还有西安的知名大学过来的，所以把第二个经济圈就放在长江三角洲。从95-05年，长江三角洲发展得相当快，从第一个经济圈到第二个经济圈里面差五年，在开发长江三角洲南方第一个经济圈的收入那个时候已经6千、7千、8千。
到了第三个经济圈，要发展环渤海经济圈了。这个政策是从两个经济圈里面得到了论证以后，政府中央政策里面带动第三个经济圈，我应该可以得到一个预言，叫做五年之内就成功。从第一个经济圈到第二个经济圈我们开始论证人富裕之后，第一个肯定就是居住，我们经常谈论一个问题，今天怎么彰显个人的价值，在吃的方面、行的方面、穿的方面，你都没办法体现个人的价值，唯有房子可以体现个人的价值，经济的火车头就是房地产，房地产真正能够带动一个人思维的空间，会有一个层级的分别，我们计算过一个人在家里头，从亲情、伦理、休闲、睡眠的时间占掉人生的一半，所以要更多的时间需要进入那个境界的需求。
一路走来我们就看到中国的居住品质其实跟国外的差距还是很大，我们不要去讲英国、美国，我们就来谈亚洲，亚洲四小龙，日本、台湾、香港、新加坡，我现在在写这个书，亚洲从农业帝国转型到工业、全球贸易过程中，这三个阶段它摸索了半个世纪，改革开放之后，这些经验值就直接跳跃到了中国，这个跳跃让整个中国从中央一直到我们的需求者，这个中间的衔接太长了，而且断层太多，导致我们在2000年进入北京的时候，我们看到真的很担心。我们看到几乎所有的住宅项目只要一交房，纷争就不断。但是我们没有办法，因为我们的资历太低，虽然在台湾我们身兼开发商包括代理公司，在台湾创造经典的房地产，但是在北京我们是刚刚到来。
很多好的地块我们希望能拿到来做一些东西，但是最后都没有拿到，比如潘石屹的建外SOHO，这是一块宝地是最适合体现北京，城市的风貌，在过去的思维、经验值、良知。我们在谈房地产，我们都有自己的信仰和座右铭。刚才在讲达观的盛总经理，就企图改变中国人的居住品质，对我来讲我强调的信仰是做良知和本质性的东西，不能骗，因为房地产和所有的产品不一样，车子我今天买不对了，我可以换，衣服穿不适合我可以换掉，但是中国的土地就只有这么多。
这栋房子如果在中国因为也没有太多的地震，这个建筑从过去强调的50年甚至会超越100年，国外我们看到很多的百年建筑非常多，但是在中国，我们从建筑的外立面和设计里面，我们真的很担心，每15年就会被淘汰，因为土地是不可复制的，这是我们最担心的，所以我们2000年默默地，因为也不能太大声，我们是外来的团体，刚刚来不敢太张扬，特别低调，所有的成就回馈给消费者和开发商。
在2003年我们就跟冯仑、王石中国房地产界的前辈，我们在探讨这么高档的房子里面，没有一个像样的物业管理，那什么都不是，而且我们房地产里面，用国外过去的经验值，包括我们前辈所流传下来的。我现在用这样的一句话，中国不管再延续几个五千年，一个开发商你要去盖房子，我们消费者要去买房子不可变动的五大要素，地段、交通、规划、生活配套到物业管理，而且不能本末倒置。本末倒置你就完了，所以在03年时我们在跟冯仑就京广大楼旁边的新城国际，我们企图把它撒向全世界。
后来我们引进了国外先进的物业管理，想要来管理这个小区的时候，竟然母法管理条例还没有出台，后来北京的开发商知道了这个一定要有，因为再好的房子没有人管理，最后也是一团糟，但是很庆幸的到今年，延伸到物权法出来。我们过去看到的很多的开发商自己利用自己的名义，那边成立一个附属机构，叫做物业公司，只收钱，不做事。但是在国外，小业主才是真正的老板，比如一平米收十元钱，这十元钱你花到哪个地方去，你要向业主汇报，要向业主委员会汇报，这样才能做到精、做到细，才会有小区居住的安全舒适，这不是一个口号，必须要有管理、约束。
在这样的历程中，我们现在很感动，因为北京现在已经有国际城市的风貌出来，这样的情况下，像过去的IBM、HP这样来中国都不购买，都只租，为什么，看到中国的政策里面一直摇摆不定。我最近在写这一本书，我讲了全球经济转向亚洲，亚洲转向中国，中国的成就看北京，所以我们在这个地方，其实我们在企图用居住在看北京的城市里面，北京就不仅仅是中国的北京，它是世界的北京，而且是亚洲的领导者。这样的情况下，我们应该就叫做社会责任，所以我们在强调改变居住品质。
我们在北京的项目是万国城MOMA，包括全世界排名前三大的设计师，我们不远千里迢迢地请来，我们感觉在北京的空气品质，人只要到了45岁以后，呼吸道受空气品质的影响非常大，如果把北京的土地里面都变成了都市丛林，少了绿化，那是我们子孙后代都要受罪的，我们默默地在做。刘总从第一次万国城合作，他投入最多，细节方面，请刘总来讲，我们做北京的项目恒湿恒温，打造高品质住宅。
主持人 张聪：我们知道达观一直在努力打造，现在MOMA算是一个品牌了，在房地产圈内提到MOMA想到的是两个词，一个是高档，一个是科技，现在主打的项目还是当代MOMA，请刘总介绍一下。
图为北京达观房地产经纪有限公司副总经理刘捷
刘捷：今天很高兴受邀，我想我对万国城的项目经历了一个过程，我可以做一个补充。外界把我们看成是地产人，其实在万国城当代MOMA的项目，在04年的12月，当时MOMA被评为了影响北京人居的十大品牌，其中一起获评的品牌还有索尼、微软、海尔等等，其他的我记不起来了，但是只有一个是房地产，叫做MOMA，这很令我们感到自豪。一般人只是觉得房地产就是房地产，如果它能改变人的生活方式，那么它一定有它的独到之处。
对于万国城当代MOMA来讲，当代集团他们最早只能做的是高档的内销，第一年我们就接触了万国城，在万国城这个销售到后半段的时候，其实它面临着开发的瓶颈，内部的看法分成了两派。因为接下来它还有地块，前面都卖得很成功，一派的看法是继续系列化下去，另外一派就是为什么不尝试走另外的方式。
另外的方式就是要升级，要让商品变得高级，这两派到最后影响到了开发商，一定要走一条路。很有趣，在02年5月，北京出现了一个项目叫做风尚国际公寓，这个项目当时是节能环保的项目，当时建设部希望所有的开发商去那边观摩学习，当时很多的开发商都看了这个项目，看完之后当代集团的领导，事后我回想起来很佩服。当时大家都是看笑话的心理，并没有人真正去深思，可是当代集团的领导他们在看到风尚国际公寓低能耗、高舒适度的七个字的时候，他们在深化。他们认为这如果是一条可走的路，为什么不往这条路走呢。
他们对这个非常有兴趣，但不知道怎么做，当时和凯勒教授接触了之后，对于环保的系统，瑞士早就开始了，相对比较成熟，凯勒教授找到在瑞士的另外一个教授跟他搭档，两个人就可以做得很完美，后来艾布瑞负责建设设计，凯勒是负责系统设计，当时让我们很兴奋。国内的建筑物一般只用一部分国外的设计，可是我们是彻头彻尾让国外的建筑设计师加上系统设计。后来开发商非常支持，放手让他们去走，在这过程中我们一直是做产品修正，到后来商品出来的时候，我们讲房地产一定会讲到天时、地利、人和，很凑巧，风尚国际公寓出来以后，03年当代MOMA面市出现的时候，真的是碰到了天时，当时我们知道北京正是非典的重灾区，房子再好没有人看，大家都戴口罩，没有人想去看房子，在过去大家都谈健康，可是没有用健康去选购房，MOMA的诞生是在03年的6月下半旬正好是非典结束的时候，买房子的人比之前多了一个对健康的要求。
展现在消费者的行为我们第一个就发现了，就是郊区的别墅开始有客人看了，回到市中心，想找到大片的绿地是非常难，MOMA就出现了在家里居住是非常健康的，正好我们把它都做到位，让客户能够很快速地理解、认同，这个有天时的关系，就是一炮打红了，实际上它跟风尚国际公寓两个是完全不同的，风尚国际公寓是在二期接触了青岛的那套系统，它原先快到结构体封顶了，为了容纳这个系统才改造了风道，所以是半拼凑的，层高是2米8，户型是70-150，并没有定位是豪宅，当代MOMA一开始就定位为豪宅和高级住宅，我们不提豪宅，豪宅我们认为是有负面意义的，我们讲好宅，MOMA完全是一个好宅。
在当时好宅的部分有更多地在产品上得到了发挥，一出来就是200-320平米，面积比较大，总价跟之前的产品有很大的不同，其他的项目是走稳的步阶，它是跨越了一大步，这个跨越有一个困难，因为我们的董事长给了开发商一个新的案名叫做MOMA，其实一开始最大的困扰是如何让客人接受什么叫做MOMA，当时我们自己都搞不懂MOMA是什么，MOMA实际上就是当代艺术博物馆的缩写，这个馆存在在纽约，是在1929年做的艺术收藏馆，他收集的是简约风格的画和家具，后来连建筑都开始走这个趋向，MOMA是美国最著名的当代艺术博物馆，这是一个有趣的过程。
随着推广，名气越来越大，在当时我们主要做了两个事情，我们一个做的是功德录，因为在产业界因为你卖得很好，先是听到你卖得很好，才想过来参观，因为我们卖得很好，大家要参观，口碑就扩散，扩散不是只有北京，甚至到中国以外，我们台北的同事专门组团来北京，就看几个盘，其中必看的盘就是MOMA，后来来自日本的节能专家有40位组团来。因为日本是走变频式的空调，跟这个完全不同，我们这个是欧洲的系统，甚至我还接待过法国和瑞典的建筑师，发现在国际上也造成了一个轰动，所以我们做了一个功德录，把这些组团来看，包括万科，万科很善于学习新东西，他们组团来看，我们就把同业相关的内容记录出来，整理出来就叫做MOMA功德录，不是我说自己好，是这些人认为我们好。
另外就是随着我们的销售越来越好，我们做了一百个心情故事，也就是我们采访100余位业主，我们希望业主忠实诚信，以匿名的形式，为什么你们对我们的项目感兴趣，这个项目哪方面感动了你。有的人讲交通很方便，在东直门；还有的人讲，就是我们没有后排水箱的，有人说我每天最反感的是拖马桶后面的死角，现在我们没有后排水箱，在拖把打扫时就会很快速；还有一个国航的空姐，她是飞国际航班的经常需要倒时差，有时候白天回来就想睡觉，我们是噪音可以降到35分贝以下，帘子一拉下来，屋里就像黑夜，睡觉感觉很棒。
就这样总结了一百个，还有很多的名人也买了，就把它集成MOMA的一百个心情故事。这是在豪宅和高级住宅圈子，没有人这样做，我们这样做了，我们在传递什么样的道理呢，就是要回归到建筑的本质、生活的本质、销售的本质，这个本质是客人认同的，不管我们怎么做，一定要客人认同，这个认同是要有利的，这个有利不是一个人有利，而是有广泛性，不同年龄、不同性别的人都认同，说明这个项目很有卖点，所以我们把它做成一百个心情故事，后来的客人再看到这些故事，看到前面的人买房的故事，自己就自然而然想买。我们帮助开发商节省广告费，是因为我们做的是口碑相传，我们是做了好事，好事不出门，坏事传千里，跟这些都是有关系的。
主持人 张聪：早上我看了达观的网站，里面讲到两个理念，体验营销、口碑营销，就像刚才您所讲到的一样。刚才还提到了建筑节能的问题，现在我们看到周边的房子都是框架结构、玻璃幕墙，都是能耗非常高的建筑。但是说道节能建筑也有这样一个说法，如果我做节能建筑的话，投入要很高，有人就在想了，我投入进去，靠节能要用多长时间可以把这个钱省回来，这两个问题比较矛盾。
林本盛：我们谈节能，在整个的布局包括在华北地区里面房子的定位，房子的通风线是很深的技术水平，比如我们今天像这栋大楼我们依赖的是空调，空调就是耗能，我还必须在这里面引出另外一个话题，我们在做耗能的设备，像我们一栋大楼，晚上空调供应吗？
主持人 张聪：晚上是不供应的。
林本盛：对，因为这样的一个思路，是因为前期的时候就疏忽了，因为现在发展的速度，比如说这栋大楼，有很多人，比如说像国外工作的水平，白天因为我要动脑筋，我来这边像菜市场似的我做不了事情，必须是深夜没有人来干扰，让我的思维空间飞出去，但是我不可能为了你这个来开耗能，这个就是开发商在看你提供这种产品。一般国外从中央空调里面，它会去设计我今天要引进什么样的客源，这些客源它的工作环境和它的工作的习性，像IBM，很多是24小时。
我今天在盖这个楼的时候我的科研中心，其实我早就定位好了，为什么说房地产会有量身定制，就是我要在这个区域盖一栋楼，其实最应该做的就是市场调研，比如说在中关村不可能叫南三环的客户来买这，顶多是在方圆两公里、三公里区域的需求里面，我去了解我的产品定位出来以后，我要抓的客源主体是哪一块，我要想IBM，或者是中关村区域24小时会加班的客户引进来，我的空调就要分了，从整栋楼里面到底要开最大是多少，在秋季进入夏季，或者是夏季进入秋季末期的时候，温度下降了，这个时候我们的空调地热级的应该分成什么，到最后晚上夜间加班的时候，我能不能去满足这栋楼里面因为临时加班的少数客源，比如我有500吨就能供给这里面三分之一的人，等到我开到500不够的话，里面是并联制的，直接就跳，跳到大的一台，可能是750吨的，500吨这台就停了。但是这里面真正的耗源，要开就大，要不就不开。
像我们是玻璃的外窗，除了有恒湿恒温以外，怎么控制到临界点，这里面的智慧加上你的经验技术，只有少数人愿意看这个。当只有少数在生产这个产品的时候，它的价格就高，如果大家都在强调生产这样的设备，价格就会降低，这也是一种理念。像北京的城市里面，我们现在都在讲差不多有1600万的外来居住人口，在北京这个地方，因为这样一个天气，随着经济的发展，车辆数也会越来越多。我现在统计的，北京的车辆已经破350万辆，每年都在以50万辆的速度充斥在这个城市中，再有4年增加200万辆的时候，我们就可以看到耗能。
会不会引进到外国独立式的空调，我现在去设定我这个地方是两机式的，加上我的客厅，我自己买我的空调，但是这种空调里面是用窗型的还是用分体的，这个地方我们都要重新去考量，应该这样讲，北京这个地区，我们很期待的，像国外的建筑理念，应该有一个很成熟的建筑工会，这样的情况下，每半年、每一年、每个季度里面大家所看到的问题，如何共同去解决，这个是建筑的生命，需要政府来给我们支援的，建筑工会里面也在这样建筑单位和领导单位里面说没错，这不是开发商的问题，这是整个北京的问题，所以我们强调的恒温恒湿、新风系统，我们是愿意做成这样的，有没有人愿意跟进，我们只能这样说，这些好的东西，我们不能自吹自擂，房地产不能靠广告，要让使用者口碑相传，这就是我们在强调本质性的口碑形象，因为房子不能靠广告的。
图为参加本次访谈活动的嘉宾合影
主持人 张聪：还得回到项目上来，刚才林总介绍了一下，说最新的一期跟以前是不一样的形态，包括空中的连廊，有一些新的设计，能不能介绍一下？包括很多的网友会关心售价的问题，包括园林的设计问题，刘总能不能详细介绍一下？
刘捷：刚才林总也提到霍尔，这个大师，在去年德国的建筑师协会把全世界的建筑师进行了排名，第一名到第五名都是做公众建筑，不做私人住宅，前面十名里面做私人住宅排名第一的就是这个总排名第六的霍尔。在他给我们设计的里面有很多独到的东西，例如我们有一个187平的独创的荷叶空间，把空间做得非常有趣，把荷叶转过来，整个空间就打开了扩大了，斯提温就把这个空间做到了极致。
要讲让大家印象深刻的，霍尔的这个空间特点并不是突发其想，十年以前就已经有用过这样的手法，但是对于当代MOMA来讲，最伟大的是什么事情呢？霍尔在十年以前就想要设计这样一个建筑物，也就是说有连廊式的，这个连廊式。又回到MOMA，我在万国城跟他见面的时候，他说我是MOMA的永久会员，原来他是MOMA的评审，算是很资深的，含义是我的MOMA的会员，我的建筑形式就很简约，这是我对他的第一印象。
在纽约的馆里有一个镇馆之宝，是一幅名画叫做《舞者》，五个人互相手勾着手在跳舞。这种互相勾着手，这其中的含义有很多，比如协作、和谐，比如沟通。我们知道美国的大都会，因为他在纽约生活，人和人之间是很功利，很现实的，作为一个有良心的建筑师，他不希望人和人之间的关系不好，大家有了沟通，才是一个和谐的关系，他把这种概念化成连廊的这种建筑形态。这种连廊的工程价非常昂贵，如果这个区域是有地震的，是不可能有这种形态的，在地震时拉伸性能都不一样，中间就容易断裂。所以对于霍尔先生来讲，放在他心中很久了，他很遗憾，因为在纽约的大都会寸土寸金低价非常的高，这种构想是无法实现的。
他是懂得做私人住宅的，并不像其他的大师，只设计公众的那种，这个就是今天特别提出来的，是从这个源头来的。没想到，他很压抑，他认为这种建筑是没办法实现的，没想到有一天有一个远方的来自中国北京的开发商说我来实现你的梦想，所以他很兴奋，也很努力，就一起讨论把这个项目盖起来。纽约是代表时尚，所以他设计得非常精彩的户外的导引的水池，有一个电影院，倒影可以打到屏幕上，特别让人感动，让纽约生活可以放到中国来过，这个就是在这部分很重要的过程。至于说连廊，总共有9栋，9栋有8个连廊，连廊都设定了不同的功能，你站在那边往西南角看，可以看到故宫、北海的白塔，可以看到绿树，没有做别的，在另外的方向就做了空中游泳池，那个游泳池是非常壮观的，非常特殊，享受天上来的阳光，感觉很不一样。还有做空中的咖啡厅、空中的餐馆，最重要的是游泳池和能看到故宫景色的这两个。
还有园林是非常特殊的，园林设计是很另类的，因为是用土丘设计成适合中年人、小孩子、年轻人、老年人不同喜爱的作品，包括灯光，在室内的灯光做好给客人的，在不同的位置有横的，有纵的。建筑物的外观也是有不同的颜色变化的，后来他在影片中说，是随机取样，这个是中国人住的，要怎么样结合中国人的元素很重要。他认为中国的《易经》很神秘，但是好像很有道理，作为一个建筑师，最了解的是要和谐，我们的建筑要讲建筑物和建筑物要和谐，人和建筑物要和谐，人和自然要和谐，所以它随机取样不同的样子放在外立面，结合高科技，就使用了这种系统。
这个项目从开卖到现在已经第5栋了，总共8栋，明年就会清盘，就意味着整个东直门的项目就卖完了，回首01年，我们02年加入，除了解决财务危机之外，我们重要的是影响了开发商，我们认为做中国房地产不仅是发展事业，首先是改进北京人的生活居住品质，接下来是改进中国人的生活居住品质，我们要进行升级，升级第一个是产品线要有变化，颜色、外观都会不一样。买的客人会得到什么好处，就是没有客人是赔钱的。01年当时均价大概7700、7800元，到了02年的时候我们卖上半年是8800，下半年是9500的，到了03年在当时是15000、16000元，到04年我们开了POP MOMA，后来到了17000、18000元，去年到了20000元，到后来的22000、23000，到现在是30000元，马上就到了35000元，到年底之前这个数字会出现的话，明年肯定会上40000元。
很少有项目做到三方和四方都是共赢的，开发商赢、消费者赢，得到性价比，贵没有关系，但是是好东西，物超所值，而且前面还赚钱了，为什么后来我们省广告费，都是老业主在买，加买，因为他们知道，我们会做好的东西，只要等着东西出来，他来买，他来鉴赏，这个过程对于我们来讲太愉悦了，只可惜没有合适的土地再继续下去，在市中心物以稀为贵，它是一个稀有版。
主持人 张聪：咱们一共有多少户？
刘捷：600多户，不到700户，从外观立面到建筑平面，有一个很特殊的地方就是没有两户是完全一样的，这非常少有，很少有建筑师做到这样，我这样讲，你觉得很奇怪，平面是不可能做不同的户型，但是我刚才讲的是客人买到的是内外，它的外立面本身就有变化，它是斜的，它的窗户不是对等、均等的，有各种形状的，这个项目在住宅里面应该是最难卖的一种形态。
为什么这样说，在01年的时候开发商卖的时候，我们是这样总结的，它只是在卖一个地点，在当时这个地点很多客户不认同，东直门好脏好乱，都是这样的印象，但是不可否认，它毕竟是二环，在三环之间，不能说不方便，不好找，甚至前面有些客人找不到，就没有来，这是有趣的过程。01年是卖所谓的地位，卖第三代水景住宅，02年开了5、7号楼，我们知道它是相对高档的楼盘，我们让它性价比更强，地点无法改变，环境无法改变，但是我们可以改变户型格局，所以比前面的1、2、6号楼没有浪费的空间，当时我们影响了开发商，当时我们做了一个调查，客人最在意的中小户型的空间，我们把它在样板间做了一个实验室，邀请你来，看一般的厨房是这样，我们做成这样，你觉得好不好，一般的卫生间他做五平米，同样的面积我们改变了马桶、面盆的位置等于做出了别人七平米的空间，我们只做五平米，我们没有增加面积，但是还增加了很多东西，小户型一定是一致型的，我们把厨房走道拉宽，但是还多了一个背台，前面是操作台，后面是一个35公分的背台，放东西很方便，02年我们一下就成功了，就是卖户型。
到了03年我们卖什么，卖的是低调奢华，当时销售人员不知道怎么卖，当时北京有棕榈泉等等都是非常奢华的，炫眼型，卖的就是奢华。当时客人来到我们这里不是感觉奢华，看的是白墙，不明白为什么卖这个价钱，我告诉销售人员纯白墙的才最难做，比如你看这个墙是白的，可以一看就知道是不是直的，这样才容易看出品质的好坏呢，棕榈泉是贴的壁纸，一看看不出来，高档住宅不一定贴金贴银。
后来又出现了POP MOMA，POP是普及的意思。我们当时就发现客户在抱怨，说你们MOMA真的很好，但是总价很贵，最小240平米起，最后的几套是600万了，实在买不起，能不能面积小一点，第二种抱怨是什么，当时还没有限外，外籍人士很多，我是空中飞人，我来北京一个月只三天、一个星期，你让我买那么大的面积用不着，是不是可以小一点。传到我们耳朵里面，我们就告诉开发商，不要再造那么大了，要照顾中小客户，前面的MOMA是高级的，总共108户，很少，后来我们做了一居的100平米，两居155平米，三居的200多平米，我们就把它称之为新奢华主义。
每个阶段都有它的命名和精神、定位，从01年到地点后来到02年卖户型，到03年卖低调奢华，到04年我们卖MOMA的精品普及版，客人要恒温恒湿留着，要大师的设计留着，要新风系统留着，全部留着，但是面积减少了，总量加低，所以叫做MOMA的精品普及版，我们把它称为新奢华主义，新奢华主义是什么意思，比如说LV的皮包女孩都爱，像一个普通公司的会计每个月只有3千元的工资，但是为了要买这个皮包省吃俭用了半年，买了这个皮包。曾经了解到有一个男的存了一整年的钱买了美国最有名的高尔夫球球杆，说你看我用的球杆和泰格•伍兹的一样。他至少有能力买得起，所以叫做新奢华主义，就是让更多的人能够享有。
接下来卖什么最难卖？卖精神，因为它的使用率并没有那么高，它的户型也不完全一样，不喜欢的就叫做浪费空间，说那么可怕的连廊，万一发生地震怎么办，这个部分并不是一个项目所有人都认同的，更多的是谈到纽约的时尚生活到了北京了，你看这边能够享受什么，为什么你的游泳在地下室和户外，为什么不能在天空，为什么咖啡厅不能在天空，比如说空间是用合页打开空间，刚开始人们认为没有必要，反正空间回来就是睡觉，不是这样，我们讲在这个空间你要过的是什么生活方式，MOMA就是卖生活的。
主持人 张聪：听您讲完了以后，对MOMA的理解更深刻了，原来我们理解MOMA认为仅仅就是高科技的豪宅。
刘捷：就是附加值，我们在附加值都留下来，在这个基础上我们再加料，名副其实地是越来越好，客人就认这个。
主持人 张聪：刚才说了很多MOMA的情况，还是说一下达观自己，刚才林总讲了达观是怎么从台湾进到内地市场，我也看了一些达观的介绍，我记得咱们曾经有四个是讲自己的地产经营观，叫做巨细靡遗，这四个字很有深度，讲一下这四个字和达观的经营观念，也算是作为今天聊天的总结。
林本盛：我用内部的一个自我要求来举个例子，就是我们在了解一个项目的前期和开发商的前期，我们还没有开盘，把项目价值提炼出来，要让销售员能够讲6个小时。比如我们现在在西单北大街有一个项目，我们要想创造北京大都会城市里面跟亚洲、欧美的成熟的都会城市相比较，创造这样一个经典产品的时候，我们甚至亲自把它对应到故宫。没有解说员，我们每个人去亲自享受紫禁城，包括景山、北海，我凌晨5点我亲自去感受，在这个地方，一日之时在于晨，把所有的山水景观，在人早上晨练的时候，会是什么样的感觉。西单北大街充其量是一个商业街，在这个地方我有一个住家，我能感受到凌晨两点这个地方的氛围是什么。
达观的团队里面，在结合和开发商做互动的时候，从平面的配置如何去优化，从布局里面应该怎么去更改，包括我们在做房地产，一直相信说必须具备从《易经》、风水的角度。另外提一下，我刚才讲北京过去一定要正南正北，如果在北方的时候，我们真正一个依靠的方位，我相信是没有人会去想的，它是在我们的西北面，是从西北向东南的地位，那边地势高，水势会往东南流，如果真正好的房子，应该是从我在西北这边。人是最不愿意挑的，但是它却是最好的位置，如何让人选择这里，人居住在这里对一个家庭来说有什么感觉。
刚才讲到我们一层里面有6户到10户，每个人都不一样，这样的情况下，我们如何教育业务员来了之后，从一个很自然、和谐的互动里面，先去探讨它的需求是什么，它的属性是什么，我们还不能明白说潜移默化的，由这个属性最适宜的户型、方位，把它引导到这边，等到你入住之后，就会感觉这真的是一个好的家，好宅。好宅的依据就不仅仅是看外立面，内部的配置，是居住的氛围、感受包括身体的健康，这也是老祖先传下来的东西，只是有一段把这个地方舍去了，我们是更坚信地认为天地人要相互和谐。刚才我在说西边的项目，为什么故宫早期叫紫禁城，为什么不叫黄金城或者北京城，老祖先都有这种智慧，我们这些后代的炎黄子孙，能不能把这种历史结合现代、时尚、艺术、休闲，把文化性的东西传人，让大家都知道中国在北京这个地方，真的有人追寻这种理念，我们就企图打造这样的理念，我就讲这些。
主持人 张聪：好的，今天非常感谢两位百忙之中来到我们的聊天室，本次聊天结束，谢谢。
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